Насколько эта задача реальна - организовать бизнес с японцами? Что стоит учитывать, на что обратить внимание?
"Мы целый вечер обсуждали совместные планы, японцы кивали, задавали вопросы, и казалось, что расставаясь, обо всем договорились… но в конечном итоге дальше этого разговора дело не сдвинулось. В чем была проблема - так и осталось загадкой". Япония известна как страна, которая сумела успешно перенять многие западные деловые практики, сохранив при этом традиционные механизмы социального взаимодействия и управления компанией. Ключ к успешному сотрудничеству с японскими контрагентами лежит именно в понимании этих особенностей японской деловой культуры.
Вечерний вид из окна небоскреба Yokohama Landmark Tower на порт Иокогамы
Считается, что японское общество построено на принципе “гармонии” (по-японски ва, 和), что подразумевает определенное равновесие между разными частями этого общества, иерархичность и коллективизм. Таким образом, японец склонен видеть себя как часть единого целого, сквозь призму своей принадлежности к определенной социальной группе. Такой группой может быть его семья, его компания и, конечно, его нация. Поддержание “гармонии” в группе предполагает процесс поиска консенсуса и взаимопонимания, что выливается в важность коллективного обсуждения вопросов и в процессе управления компанией, и в ходе деловых переговоров. Существует такой термин как нэмаваси (根回し), что можно перевести как “окучивание” - это подразумевает принцип взаимной уступчивости и терпимости к разным подходам в процессе переговоров. К примеру, естественнее начинать диалог с тех аспектов, с которыми согласно большинство, а затем уже перейти к вопросам, по которым есть разногласия. Следует иметь в виду, что почти всегда побочный эффект такой системы принятия решений - замедление процесса реализации планов. Стоит ли говорить, что японцам, в отличие от нас, не присуще высказывать критические замечания и быть прямолинейными.
Еще одна характерная черта японской деловой коммуникации - амаэ (甘え), что можно перевести как “зависимость от благожелательности” и подразумевает снисходительность к тому, кто нуждается в поддержке, при этом ожидание подобного отношения к себе. Это означает, что если японский партнер делится с вами своими трудностями, то весьма вероятно, что он рассчитывает на некое сочувственное отношение и более выгодные условия по сотрудничеству.
Также особенностью японской деловой коммуникации является стремление избежать ультимативных противопоставлений, и иностранных партнеров иногда сбивает с толку, когда японская сторона вдруг принимает два взаимоисключающих варианта - однако важно то, как именно впоследствии изменяется их интерпретация - возможно, для ваших партнеров такого противопоставления и не существует.
Следует помнить и о том, что японская культура - это также и “культура молчания”. Японцам проводят четкую грань между “внешним” и “внутренним”, “наружным” и “истинным”, то есть тем, что демонстрируется вовне, и тем, что открывается человеку ближнего круга. Вот почему принципиально важно установить долгосрочные доверительные отношения, иначе переговоры с японской стороной могут свестись к бесконечному общению с недосказанностями и избеганием острых углов. Можно ли утверждать, что деловая коммуникация с японскими партнерами - это не в последнюю очередь соблюдение определенных ритуалов? Все так, и успех в сотрудничестве с Японией ожидает того, кто способен в некоторой степени овладеть этими правилами японского делового этикета.
